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上市首月就卖了3.5万台,新卡罗拉这么好卖到底什么原因?

2019年8月,中国汽车市场销量连续13个月下滑,危机开始在一些汽车企业中蔓延。在这样的背景下,一汽丰田乃至丰田最重要的车型,第12代卡罗拉已经走上了历史舞台,并在上市月份宣布了全国近35,000辆订单的汽车市场低迷。“国王仍然是国王。”

卡罗拉对丰田的意义不需要传闻。无论丰田推出多少新车型,卡罗拉仍然是最重要的车型。不仅因为它经历了半个世纪的风雨,还因为它为丰田贡献了总计4700万辆,而不是因为它使丰田赚了多少钱。它的重要性或标志性意义在于,通过它你可以看到丰田的典型商业逻辑。没有卡罗拉,不是丰田。

如何解释卡罗拉最畅销的秘密?我们可以从卡罗拉那里学到什么?

为此,作者深入到丰田4S店并试图找到这个秘密。

逻辑1:卡罗拉如何成为忧虑的代名词,省事,省钱?

在42度的烈日下,外出真的需要勇气。进入已经开放十多年的百事可乐丰田展厅,新卡罗拉的旗舰车型被置于C座位。虽然不是周末,但展厅的每张桌子都坐在汽车旁边。

大约半小时进入商店,广播说:“祝贺XX先生作为新车主。”当作者问车主为什么选择卡罗拉时,他说:以前,日本的汽车是皮革。薄,不可靠,但在我身边购买卡罗拉的朋友说,使用过程非常无忧,省事,省钱,开了5年或6年,没有错,对售后的理解仅限于加入油和玻璃水。

家用车的质量和耐用性无法通过数据或短暂的试驾来显示,并且只能通过口口传播。看着各种社交媒体,以及我们周围的卡罗拉车主,提到卡罗拉甚至丰田,几乎都是开放性的代名词。

“购买卡罗拉的人不需要支付任何费用。首先,我知道降价幅度不大,没有必要讨价还价;其次,购买这款车的主要目的非常明确,就是它价格合理,无后顾之忧。“展厅的销售顾问告诉笔者。

从省钱的角度来看,我从4S店了解到,整个卡罗拉的型号是维修公里,每次维修的基本费用是600元左右,而同样水平的朗逸维修是7500公里,每个维修费用约800元。根据10万公里生命周期的计算,花冠需要维持10次,基本费用为6000元,莱伊需要保持13次。使用花冠可以节省4000多元的基本维护费用。此外,新花冠和即将到来的新荣耀,你还可以选择一次性支付900元,即享受3年5万公里的免费基本维护,维护费用已经进一步减少了2000多。

卡罗拉可以成为中国最典型的代表之一,可以是口口相传和社交媒体。

逻辑2:卡罗拉如何成为二手市场中最有价值的车型?

数据显示,目前日本汽车在二手车市场上的比率是最高的,每年的汽车保持率约为78.7%(平均汽车约为70%)。卡罗拉也是日本二手车中最抢手的车型。二手车市场的防腐率超过80%,连续三年成为同类车型中最有价值的车型。

由于大量的流通,二手卡罗拉在二三天内出现在二手车市场。如果通过4S店更换降低购车成本,旧车的损坏会更低。我从4S店的采访中了解到,如果我在2017年购买了上一代卡罗拉消费者,那么购买价格为130,000。现在,在这两年中,一汽丰田4S的价值约为10万辆。如果要更换亚龙,还可以享受6000元的补贴补贴,让裸车价格仅为元,而年损失仅为10%。

由于卡罗拉和一汽丰田二手车的剩余价值很高,目前亿丰4S店的销量占替换车的15%(行业水平约为10%),而且几乎所有这些都是替代品。二手车超过5年,这些5岁的二手车几乎没有问题。客户正在换车以升级。

一位在日本工作和生活多年的朋友在一次聊天中说,在日本,许多人购买丰田,他们会选择更换汽车。除品牌忠诚度外,丰田还提供更为宽松的替代政策。下订单后,它还提供现场服务:将新车开到门口,然后开走旧车。许多人是第一辆丰田汽车,而所有汽车都是丰田汽车。

卡罗拉之所以保持价值,除了拥有大量资产外,其核心原因是新车价格稳定。新车价格的稳定性来自下面的第三个商业逻辑。

逻辑3:卡罗拉永远不会让经销商失去一分钱

当作者采访曾为丰田汽车公司服务13年的副总经理时,她特别感慨:卡罗拉从未让经销商赔钱。当上一代的最后一辆车售罄时,销售利润仍然超过1000元。

这背后的简单词语并不简单。你必须知道市场非常不稳定。没人知道下一秒会发生什么。即使它是豪华车,也有时候经销商在出售图书馆时会亏钱。而卡罗拉在一汽丰田经销商渠道销售了十多年,无论市场如何变化,它总能让经销商盈利,这并不容易。此外,卡罗拉50%的一汽丰田4S店的销售额几乎每年都有利可图。

“在我们心中,顾客第一,经销商伙伴第二,制造商第三。”一汽丰田西南分部高级总监李翔先生在接受采访时表示:“我们的制造商正在努力让经销商赚钱。我们从不按仓库。我们的经销商库存深度长期维持在0.6。丰田是一个非常务实的企业。首先,企业不会追求一定的数量。在日本,所有这些都是以订单为基础的生产。虽然在中国市场很难实现这一点,丰田没有提到任何多年来百万俱乐部这样雄心勃勃的目标。渠道建设也非常缓慢。在重庆最年轻的一汽丰田4S店,已经超过三年了。丰田将让经销商遵循其节奏。它向各经销商销售的很多车都是基于区域汽车市场销售,品牌市场份额,经销商的综合判断能力。我们认为只有经销商不忙于清理图书馆,才能赚钱,我们的模型价格体系可以很强,我们的deale服务可以遵循以获得良好的声誉。“

这种理性的态度和科学的规划,以及随之而来的良性循环,也是卡罗拉长期繁荣的内在逻辑之一。

逻辑4:服务以各种可能的方式进行,即使它正面临召回

丰田的服务就像日本的王国。它没有山脉和海洋的壮丽,但它往往反映在保湿细节的细节。十多年来,我一直在采访PepsiCo丰田商店。虽然我在中间经历过翻新,但空间仍然非常狭窄。与新开的4S店相比,它还不够亮,但一旦进入这家店,就能感受到服务的细节。

首先,每个工作人员,即使是干净的阿姨,都会立即停止工作,并在普通话面前微笑。中午,客户休息区提供自助餐,无需向工作人员索取餐券。据说,即使是4S店附近的居民,如果他们没有时间做饭,也可以自由进入商店用餐。

据了解,一汽丰田现正推出“烽火白城”计划,即使区县内的购车者仍提供现场服务,经销商也会为往返费用提供补贴。

这些看似不起眼,不起眼的细节,效果的积累,以及用户口碑建设的不断培养和巩固,也是卡罗拉长期繁荣的内在逻辑之一。

逻辑5:卡罗拉眼中的对手没有其他人,只有他自己

“卡罗拉的对手没有其他人,只有他自己。”这是宜丰制造商一直在作者面前表达的态度。他们不喜欢将卡罗拉与竞争车型进行比较。并且坚持认为卡罗拉不需要与其他车型进行比较,卡罗拉是卡罗拉,它需要做的就是自我进化和自我重塑。

这不应该被理解为傲慢。在我看来,它更像是一种自我完善和无关紧要的焦点。

新一代卡罗拉自我改造的核心来自丰田的TNGA架构。基于TNGA架构,它可以实现更稳定和舒适的操控性能,在同一水平上创造低水平重心,减少车身侧倾并使驾驶更加舒适,同时增强驾驶性能。可操作性。动力性能提高15%,燃油效率提高20%。

更值得注意的是,丰田汽车早在2016年就已经在北美市场提出了最新的主动安全技术的目标。它将于2017年推出,将“以人为本”带到前所未有的高度(在北方)美国市场和梅赛德斯 - 奔驰)。达到相同的渗透率)。如今,新款卡罗拉作为丰田在中国A级车市场实施这一战略的重量级车型,已将重点放在安全配置上,达到前所未有的水平。虽然汽车价格降低了1000元,整个系统标配8个安全气囊(旧款只有3个安全气囊),ESP和丰田逃避碰撞辅助系统,包括:PCS预碰撞安全系统(即AEB) )能够避开行人和自行车。DRCC动态雷达巡航控制系统(ACC),车道渐进辅助系统和自动远光系统。最新的主动和被动安全配置随时可用。在同级别的对手中,没有一辆车可以完成这一壮举。卡罗拉的发展一直领先于这个时代。这是卡罗拉追求的自我进化。

最后说说

事实上,在与卡罗拉的制造商和经销商聊天和采访的过程中,作者最大的感受是,许多事情似乎并不起眼,比如关注服务细节,而不是经销商,不要盲目扩大网络,让用户节省金钱,节省汽车的麻烦.这些东西没有门槛。为什么许多制造商不能这样做呢?只有丰田才成为建立良性循环的典范。它不仅销售更多汽车,还允许经销商赚钱。直接的感觉是,亿丰的一群人并不浮躁,不激进,甚至不那么焦虑。他们知道下一步该做什么。他们也知道结果会是什么。他们也知道如何做正确的事。总之,我可以感受到强烈的计划感和节奏感。

当销售放缓时,他们并不担心,他们也不急于降低销售价格。当我快速成长时,我不想吃一个胖子,加速网络的扩张。我不喜欢与竞争产品比较,我似乎不喜欢冠军的名字。我认为这种冷静和克制,以及耐心,是许多中国品牌需要学习的东西。

我认为卡罗拉几十年来一直畅销全球,包括中国市场的长期繁荣。这并不是因为同级别的其他车型比它差得多,但因为卡罗拉支持丰田完整的科学业务逻辑以支持其增长。从获得消费者的口碑到赢得经销商的青睐,从服务的细节到自我的发展,Corolla的基准测试不仅仅是一种产品。这也是卡罗拉如此与众不同的原因。

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